I player del settore BtC non sono generalmente soddisfatti del rapporto tra investimenti e risultati sul Trade, e sono sempre alla ricerca di un modo per contenere i costi. Attribuiscono quindi molta importanza alla resa degli investimenti in tutte le aree di attività, ma raramente sanno qual è il guadagno effettivo proveniente dagli investimenti in promozioni commerciali.

Mentre è impossibile eliminare completamente gli investimenti commerciali, le promozioni possono essere razionalizzate e il denaro investito in esse può essere reso produttivo come qualsiasi altro investimento sensato.

Chi opera nel BtC sa che maggiore è l’investimento in promozioni, maggiori saranno le vendite. Tuttavia molti non realizzano che alcune quote di mercato costano più di quanto valgano.

 

La seconda preoccupazione che inibisce gli sforzi per ottimizzare le promozioni commerciali è dovuta al fatto che molte aziende del settore sono riluttanti a modificare le loro relazioni con i rivenditori.

Tipicamente, il produttore prende l'80-85% del profitto totale e il distributore prende il 15-20%, quindi i margini commerciali tendono ad essere molto stretti.

Un’opzione percorribile sarebbe l’allineamento dei loro interessi con quelli dei rivenditori, al fine di pensare a delle promozioni win/win. Ma non è sicuramente facile.

Le strategie di promozione di maggior successo sono progettate attorno a precise specifiche. Diverse aree geografiche, diverse catene di vendita al dettaglio, diverse categorie di prodotto, diversi brand fanno richieste differenti ai produttori e presentano diverse opportunità per tagliare i costi, migliorare l'allineamento con il mercato e migliorare i risultati. Per ottenere un ritorno eccezionale su tutte le iniziative di marketing, le aziende devono comprendere e sfruttare queste differenze, utilizzando framework di advanced analytics basate sui Big data.