La pianificazione delle vendite e delle operations (SOP), che in SDG chiamiamo anche pianificazione integrata, è un processo in cui il management controlla regolarmente le previsioni della domanda, dell'offerta e il conseguente impatto finanziario. SOP è un processo decisionale che garantisce l’allineamento dei piani strategici in ogni area di business con la visione generale del piano di business dell'azienda. Il risultato complessivo dell’intero processo è la creazione di un unico piano operativo che identifica l'allocazione delle risorse aziendali.

Mentre il business plan considera generalmente il lungo periodo, SOP esamina il piano aziendale dell'azienda nel breve-medio termine.

La pianificazione delle vendite e delle operations serve ad aiutare le aziende a realizzare e allineare i piani strategici sviluppati dalle singole aree di business.

Esistono due approcci che vengono utilizzati nella pianificazione delle vendite e delle operations: pianificazione top-down e bottom-up.

La pianificazione top-down è l'approccio più semplice alla pianificazione delle vendite e delle operations. La previsione deriva dalla combinazione di prodotti e servizi che richiedono risorse simili. Il management può creare così piani strategici basati sulla previsione complessiva e organizzare le risorse per tutta la supply chain.

La pianificazione bottom-up, invece, viene utilizzata dalle aziende che non hanno un’attività costante di produzione e il numero e tipologia di prodotti realizzati possono variare da un mese all'altro. In questo scenario, la previsione delle vendite non serve per la pianificazione delle risorse. Il management deve calcolare le risorse per ogni prodotto e poi aggregarle per ottenere un quadro generale dei requisiti.

Una gestione efficace della supply chain richiede un lavoro di previsione sul futuro, con l'obiettivo di avere i prodotti giusti nei punti vendita giusti per soddisfare la domanda dei clienti. Una previsione superficiale porta inevitabilmente a un inventario eccessivo, a costi più elevati e a un utilizzo non ottimale delle risorse.

Il processo SOP è fondamentale per lo sviluppo di previsioni corrette, generalmente partendo da una previsione della domanda basata su input di vendite a clienti chiave.

Questa previsione è abbinata alla capacità di produzione e distribuzione esistente. Un'altra parte fondamentale della pianificazione è l’intervento sulle aree aziendali che rischiano di avere una performance finanziaria sotto le aspettative o che potrebbero beneficiare di una maggiore attenzione, incrementando i profitti con un focus sulla vendita di uno specifico prodotto nel breve termine.

I mercati di oggi richiedono una particolare attenzione all'efficace gestione della supply chain e al processo SOP sottostante.

Cicli di vita del prodotto più brevi, domanda volatile e supply chain globali rendono la pianificazione ancora più complicata. Ma, utilizzando i giusti modelli analytics-driven, è possibile costruire un solido processo SOP traducibile in un vantaggio competitivo sostenibile nel tempo.