Trade Spending

Les fabricants souhaiteraient obtenir de meilleurs résultats pour l'argent dépensé, et dépenser moins, mais ils sont frustrés de tous les côtés. Pire encore, étant donné l’importance qu’ils attachent au retour sur investissement dans tous les autres domaines, les fabricants eux-mêmes savent rarement quel rendement ils obtiennent sur l’argent investi dans les promotions commerciales.

Bien qu'il soit impossible aux entreprises d'éliminer complètement leurs dépenses commerciales, les promotions commerciales peuvent être rationalisées et l'argent investi dans ces opérations rendu aussi productif que tout autre investissement prudent.

Les fabricants savent que plus ils dépensent en promotions, plus ils vendent. Beaucoup ne remarquent pas que certaines parts de marché coûtent plus que ce qu'elles valent.

Une deuxième préoccupation freine les efforts d’optimisation des promotions commerciales: les fabricants hésitent à déstabiliser leurs relations avec les détaillants.

En règle générale, le fabricant représente 80 à 85% du bénéfice total et le distributeur, 15 à 20%. Les marges commerciales ont donc tendance à être très étroites.

Une solution consiste à essayer d’aligner leurs intérêts sur ceux des détaillants afin de produire des promotions gagnant / gagnant. Ce n'est pas une tâche facile.

Les stratégies de promotion du commerce les plus efficaces sont conçues autour de détails. Différentes régions géographiques, différentes chaînes de détaillants, différentes catégories de produits, différentes marques imposent des exigences différentes aux fabricants et offrent des possibilités différentes de réduire les coûts, d'améliorer l'alignement sur le commerce et d'améliorer les résultats. Pour tirer un rendement exceptionnel de chaque initiative marketing, les entreprises doivent comprendre et exploiter ces différences, à l’aide d’un cadre d’analyse avancée basé sur le Big Data.