Les marques doivent travailler dans le lancement et le développement en magasin, pour attirer de nouveaux acheteurs et se défendre contre leurs concurrents.
Nov 24, 2017

Magasin Parfait: Comment attirer les acheteurs vers nos produits

Au cours des dernières années, le processus de décision du consommateur est devenu un parcours multicanal. Grâce aux nouvelles technologies, les détaillants et les fabricants du secteur des produits de consommation doivent maintenant faire face à un consommateur plus spécialisé et mieux informé, qui connaît le mieux et dispose de nombreux moyens de connaître tous les détails d’un produit et de le comparer à ses concurrents.

Pourtant, il y a des choses qui ne changent pas. Selon des sondages, la moitié des acheteurs prend la décision finale en magasin. Même lorsque les acheteurs ont décidé quelles catégories ils devaient acheter, près de 30% d’entre eux ne savaient pas vraiment quelle marque ils achèteraient avant de se retrouver devant les rayons. Et près de 20% des consommateurs finissent par acheter dans des catégories qu'ils n'avaient même pas envisagées avant d'entrer dans le magasin.

Sachant tout cela, il est nécessaire de créer une image de marque à l'extérieur du magasin, mais les marques doivent travailler à la création et à l'activation de la marque en magasin, pour attirer de nouveaux acheteurs et se défendre contre leurs concurrents.

Assortiment optimal

Il existe différentes techniques pour augmenter la visibilité à l'intérieur du magasin, le plus important est "toujours passé par là". Les fabricants et les détaillants doivent s'accorder sur l'assortiment disponible en magasin et veiller à ce qu'il soit effectué correctement.

Pour concevoir cet assortiment, il est très important d’utiliser toutes les données à notre portée, et le plus précieux sont les soldes. Les fabricants et les détaillants doivent trouver dans leurs ventes comment la présence et l'emplacement d'une référence qui affectent les ventes au consommateur.

Comme mentionné précédemment, les tendances de consommation ne sont pas les mêmes entre les canaux de vente au détail (hypermarchés, supermarchés, etc.), de sorte que la gamme doit être conçue en conséquence et qu'il est nécessaire de s'assurer qu'elle est effectuée correctement.

OSA, Disponibilité en rayon

L'un des premiers problèmes à résoudre en termes d'assortiment est la rupture de stock, qui touche à la fois les fabricants et les détaillants. Selon des études, lorsque les acheteurs ne trouvent pas le produit qu'ils étaient disposés à acheter, 40% d'entre eux décident de ne pas acheter ou acheter ailleurs, ce qui affecte les ventes des détaillants. et 35% achète une autre marque, affectant les ventes du fabricant.

La plupart des cas, les problèmes de qualité de service sont dus à un manque de planification de la demande basée sur le comportement des consommateurs. Grâce aux algorithmes de données de comportement de consommateurs & promotions, ce problème peut être fortement réduit grâce à une collaboration étroite entre détaillant et fabricant.

SOVI, Part de l'impact visuel

il est donc parfois important de s’assurer de sa présence, mais l’emplacement est également essentiel. Comme nous traitons avec un client très "visuel", la place la plus importante est celle au niveau des yeux.

On dit que "le niveau des yeux est le niveau d'achat" et que ses effets sur les ventes sont presque immédiats. Par exemple, il est très courant de trouver des produits destinés aux enfants dans le "niveau de contact" (inférieur au "niveau des yeux") afin que les enfants puissent les voir et les avoir à leur portée.

La hauteur est donc importante. Il s’agit donc du nombre d'emplacements disponibles par rapport à la catégorie dans son ensemble et aux principaux concurrents (% de part sur étagère). Toutefois, la hauteur et les emplacements ont un prix.

Prix

Bien entendu, le prix est un autre facteur important. La plupart des acheteurs comparent les prix avant de décider quoi acheter. Parfois, les fabricants ont recours à des stratégies telles que l’utilisation de mesures spécifiques au lieu de mesures rondes (emballages de 225 au lieu de 250) pour rendre la comparaison des prix plus difficile.

Dans cet aspect, la compétence est féroce et certains fabricants maintiennent leurs produits en promotion presque toute l’année. Cela ne signifie pas toujours que "moins c'est mieux". Parfois, les consommateurs associent un prix plus élevé à la qualité, et un prix inférieur les effraie.

Promotions

Mais la plupart du temps, une réduction de prix entraîne une augmentation des ventes. Il est essentiel de pouvoir mesurer l’efficacité de votre promotion afin de déterminer quelles promotions fonctionnent le mieux et lesquelles se terminent par un retour sur investissement négatif.

Outre les réductions de prix, de nombreux types de promotions peuvent s'avérer efficaces pour la vente: packs, cadeaux, promotions "achetez plus, économisez plus", coupons, points de fidélité, etc.

 SDG Business Insights

En fin de compte, le comportement des acheteurs en magasin peut être mesuré et la solution à la plupart des problèmes en magasin repose sur nos données. Le défi consiste à transformer les informations en connaissances et à les utiliser comme un avantage par rapport à la concurrence. Le service SDG Business Insights aide les entreprises de la grande distribution à relever ce défi dans les domaines suivants:

  • Prédire les ventes pour optimiser le service client et la disponibilité des produits;
  • Créer automatiquement le meilleur assortiment pour chaque magasin, aidant ainsi le détaillant et le fabricant à augmenter leurs ventes;
  • Augmenter le retour sur investissement avec la recommandation de la meilleure promotion pour chaque client et chaque moment;
  • Optimiser l'exécution des forces de vente en hiérarchisant le potentiel de chaque point de vente du marché et en définissant le score idéal pour le magasin.  

Ce ne sont là que quelques exemples où, en analysant les données avec SDG, les entreprises peuvent augmenter leurs ventes en prenant de meilleures décisions.

Cet article a été rédigé par Maribel Delgado, responsable Grand Public et Retail chez SDG Group, et Enric Escalé, responsable Grand Public et Retail chez SDG Group..