Sales & Operations Planning (S&OP; Vertriebs- und Betriebsplanung), bei SDG auch manchmal als integrierte Planung bezeichnet, ist ein Prozess, bei dem sich Führungskräfte in regelmäßigen Sitzungen über die erwartete Bedarfs- und Angebotsentwicklung sowie daraus resultierende finanzielle Auswirkungen verständigen. S&OP ist ein Entscheidungsfindungsprozess, der sicherstellen soll, dass die strategischen Pläne in allen Geschäftsbereichen auf die generelle Geschäftsplanung des Unternehmens abgestimmt sind. Im Ergebnis führt dieser S&OP-Prozess zu einem Geschäftsplan, aus dem die Zuteilung der Unternehmensressourcen hervorgeht.

Während die langfristige Business-Planung die künftigen Jahre im Visier hat, konzentriert sich S&OP auf den kurz- bis mittelfristigen Geschäftsplan eines Unternehmens.

S&OP soll Unternehmen bei der Erstellung und Ausrichtung der kurz- bis mittelfristigen Pläne helfen, die von den verschiedenen Geschäftsbereichen entwickelt werden.

Bei S&OP werden zwei Ansätze unterschieden: Top-Down-Planung und Bottom-Up-Planung.

Top-Down-Planung: Top-Down-Planung ist die einfachste Methode für die Vertriebs- und Betriebsplanung. Die Prognose stützt sich auf eine Kombination von Produkten und Dienstleistungen, die ähnliche Ressourcen erfordern. Mithilfe dieser Planungsmethode kann die Geschäftsführung strategische Pläne auf Basis der gesamten Prognose erstellen und die Ressourcen in der Lieferkette aufteilen.

Bottom-Up-Planung: Dieser Ansatz kommt bei Unternehmen zum Einsatz, die keine feste Produktionsplanung haben und bei denen sich die Art und Anzahl der gefertigten Erzeugnisse von Monat zu Monat ändern kann. Bei diesem Szenario ist die Umsatzprognose für die Ressourcenplanung nicht zielführend. Das Management muss die für die einzelnen Produkte notwendigen Ressourcen kalkulieren und die Berechnungsergebnisse dann zusammenführen, um sich einen Gesamtüberblick über den Ressourcenbedarf zu verschaffen.

Effizientes Lieferkettenmanagement setzt Zukunftsprognosen voraus – mit dem Ziel, dass zur Erfüllung der Kundennachfrage die richtigen Produkte am richtigen Ort zur Verfügung stehen. Schlechte Prognosen führen zu hohem Lagerbestand, höheren Kosten und suboptimaler Ressourcennutzung.

Der S&OP-Prozess ist von zentraler Bedeutung für gute Prognosen und beginnt in der Regel mit der Bedarfsprognose auf Basis von Umsatzzahlen und den wichtigsten Kunden.

Dieser Forecast wird auf die vorhandenen Produktions- und Vertriebskapazitäten abgestimmt. Ein weiterer wichtiger Teil der Planung besteht in der Identifizierung der Geschäftsbereiche, für die das Risiko einer schwachen finanziellen Performance besteht oder die von stärkerer Aufmerksamkeit profitieren könnten. So könnten beispielsweise bislang ungenutzte oder nicht ausreichend genutzte Kapazitäten zusätzliche Gewinne generieren, wenn sich der Vertrieb kurzfristig auf den stärkeren Verkauf eines bestimmten Produkts konzentriert.

Im heutigen Marktumfeld sollten effizientes Supply Chain Management und der zugrunde liegende S&OP-Prozess unbedingt wieder mehr im Fokus stehen.

Durch kürzere Produktlebenszyklen, die schwankende Nachfrage und die globalen Lieferketten wird die Planung vor immer neue Herausforderungen gestellt. Doch mit den richtigen Analysen können Unternehmen einen zuverlässigen S&OP-Prozess einrichten und sich nachhaltige Wettbewerbsvorteile verschaffen.