Lo Store diventa Smart

Lo Store diventa Smart

Tra business e tecnologie

Uno dei settori in cui le nuove tecnologie hanno aperto nuovi orizzonti di analisi dei dati, e quindi di business, è senz’altro quello delle aziende Retail e GDO/GDS. La crescente disponibilità di innovazioni tecnologiche, tuttavia, porta spesso alla ricerca di soluzioni alternative per modelli di business tradizionali, senza un’analisi delle reali necessità e della funzionalità dei modelli stessi. 
Le tecnologie di rilevamento di informazioni all’interno di in uno store di fatto esistono da tempo, si sono semplicemente evolute in termini di potenzialità e di contenimento dei costi. 

La gestione del layout e della disposizione degli articoli in un Punto Vendita sono temi sviluppati già da anni, in particolare in ambito Fashion & Luxury, per lo più limitatamente quindi a contesti in cui il valore del prodotto venduto è particolarmente alto. Essendo oggi strumenti a disposizione della grande distribuzione, il loro utilizzo è molto più vasto.
Tutte le informazioni relative alla conta delle persone, le rilevazioni dei flussi e dei passaggi dei clienti all’interno di uno Store, vengono registrate via telecamere posizionate a soffitto o nei luoghi identificati come più opportuni per effettuare le rilevazioni (“mappando” le aree dello Store) oppure creando delle “barriere” virtuali e contando le persone che effettivamente le attraversano.

Si tratta di tecnologie che rendono possibile la definizione di mappe dei flussi, per esempio contando le persone che passano davanti ad uno scaffale o una vetrina, monitorando i tempi in cui stanno in movimento o fermi davanti ai punti d’interesse. Questa informazione, a titolo di esempio, può essere considerata nella valutazione dell’efficacia di una promozione: se la promozione non “attira” clienti, il motivo potrebbe essere la scarsa attrattività della stessa oppure un posizionamento non favorevole nello spazio. 
L’informazione raccolta suggerirà così modalità differenti della gestione dello Store. Un discorso a parte è costituito dalle analisi di posizionamento XY dei prodotti a scaffale e sulle analisi di Shelf Availability. Questo tipo di rilevazioni viene effettuato attraverso tools di Image Recognition in grado di trasformare fotografie digitali in elenchi di prodotti.

Questo tipo di tecnologia è in grado di fornire allo Store Manager dati utili sulla disponibilità dei prodotti sugli scaffali, segnalando l’eventuale non disponibilità dell’oggetto e fornendo informazioni sulla loro disposizione rispetto al Customer (i prodotti più venduti sono generalmente quelli che si vedono di più). In questo contesto di valutazione delle tecnologie in rapporto alle performance di uno Store, gli approcci possibili due:

> Tecnologia come soluzione di problemi specifici

Lo Store può avvalersi di tecnologie per ampliare e migliorare le vendite, finalizzando l’impiego della tecnologia alla vendita in sé: in altre parole, può cogliere nuove opportunità tecnologiche per rafforzare le vendite in modo puntuale all’interno del perimetro dello store.

> Tecnologia utilizzata all’interno di un Business Model finalizzato a generare nuovo business

In alternativa, l’impiego di nuove tecnologie per il rafforzamento delle vendite all’interno di una nuova Business Vision può avvenire integrando, in modo bidirezionale, le nuove informazioni raccolte negli store con quanto presente nei sistemi centrali, a condizione che questi siano orientati alla gestione e all’analisi di volumi di dati potenzialmente rilevanti e a modalità di visualizzazione immediate ed interattive fortemente finalizzate allo sviluppo del business (esigenza di un orientamento concettuale e tecnologico verso Big Data Mgmt, Visual Analytics, Advanced [Predictive & Inferential] Modelling). 
In questo secondo caso non si tratta quindi di “catturare” il cliente per portarlo allo Store, ma di individuare nuove soluzioni per rafforzare la capacità di vendita nei suoi confronti quando il cliente è già presente sul luogo di acquisto. Introduciamo quindi il concetto di Smart Store, ovvero di uno Store che utilizza le più recenti tecnologie per sviluppare nuove strategie ed opportunità di vendita. Le soluzioni concettuali e tecnologiche utilizzate possono essere complementari tra loro, oppure rispondere ad esigenze specifiche, ma esiste comunque un punto di partenza certo: non esiste la soluzione tecnologica che risolve il problema/opportunità di business. 
Sarà piuttosto il problema/opportunità di business ad avvalersi, per essere risolto, di specifiche soluzioni tecnologiche.

 

La prospettiva “di business” si basa sulla conoscenza delle nuove tecnologie, ma il suo vero obiettivo è dare forma ad un nuovo modello di business che integri tutte le tecnologie disponibili (digitali e/o tradizionali) all’interno di un nuovo modello concettuale finalizzato a vendere di più e meglio (più fatturato, più margini), fidelizzando i clienti acquisiti (modelli winwin), raggiungendo nuovi clienti sulla base delle nuove opportunità che il mercato e la tecnologia offrono.

Sotto il profilo dell’azienda, non costituisce solo un’opportunità ma un must: in un momento storico in cui i competitors si muovono verso direzioni nuove, stare fermi significa arretrare e perdere posizioni acquisite.
Il digital divide non vale solo per le persone ma anche per le aziende.

 

 

25/Feb/15
Giorgio Moresi
Head of Visual & Analytic Area